Beratungs- & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen
Verkaufstraining
Verkaufen Sie Expertenwissen, umfangreiche Kundenlösungen und immaterielle Güter? Sehen Sie sich als Berater, nicht als Verkäufer, „müssen“ jedoch verkaufen?
In meiner Trainer- und Beraterpraxis erlebe ich oft, dass gerade Berater über ein enormes Wissen verfügen, dass jedoch verschenken, statt es effektiv zu nutzen. Sie geben viele – für den Kunden nützliche Informationen – doch der Kunden kauft nicht. Erfahren Sie, wie Sie Ihr Know-how wirkungsvoll einsetzen und Ihre Kundenbeziehung zum Wachsen bringen.
Ihr Nutzen:
Sie verlieren die Scheu vor der Kaltakquise. Kundengespräche führen Sie leicht, routiniert und abschlussorientiert. Und der Kunde erkennt Ihre Expertise. Sie lernen Beratungsleitungen immer vom Standpunkt des Gesprächspartners aus zu formulieren, so dass der Kunde den Nutzen für sich erkennt und sein Interesse geweckt wird. Als Teilnehmer erhalten Sie praxiserprobte Tools, um Entscheidungen beim Kunden herbeizuführen, ohne als „Druckverkäufer“ zu gelten.
Die Teilnehmer erfahren:
- warum Kaufentscheidungen – auch im BtB-Bereich – ohne Emotionen nicht möglich sind und wie sie die wahren Kaufmotive erkennen;
- weshalb es sinnvoll ist, Gesprächspartner nach ihren Funktionen einzuteilen;
- wie man zu Hintergrundinformationen gelangt und Entscheidungswege ermittelt;
- warum eine hohe Beratungsqualität kein Garant für erfolgreiche Vermarktungsqualität ist
- was Kunden wirklich brauchen und wie sie zielgerichteter zum Abschluss gelangen;
- wie sie sich beim Kunden als Berater positionieren, einen Handlungsdruck erzeugen – und verkaufen;
- warum sie die Power-Point-Präsentation lieber in der Tasche lassen und stattdessen nur zuhören sollten;
- wodurch sie sich wohltuend von oberflächlichen „Verkäufern“ abheben;
- wie sie vorhandene Netzwerke gewinnbringend für Akquise nutzen können;
- wie man den Spaßfaktor bei der Akquise für sich entdeckt.
Mögliche Bausteine sind:
- Hartnäckige Irrtümer über das Verkaufen
- Der Berater als Verkäufer: Wuchern Sie mit Ihren Pfunden
- Mit allen Sinnen verkaufen – auch bei komplexen Beratungsleistungen
- Gehirngerechte Gesprächsführung
- Wunschkunden bestimmen
- Kaufentscheider und Kaufbeeinflusser identifizieren
- Erfolgreiche Projekte erkennen
- Wissen, woher die Projekte kommen: Einen eigenen Verkaufstrichter aufbauen
- Der Berater als Problemlöser – und Verkäufer
- Beratend verkaufen – mit der OPAL-Technik sich als Berater positionieren
- Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
- Die acht Klassiker der Einwandbehandlung
- Umgang mit verschiedenen „Kundentypen“
- Kaufsignale erkennen und Verhandlungen erfolgreich abschließen
- Weg von Rabatten - den optimalen Preis durchsetzen
- Angebote nachfassen ohne zu nerven
- Schlummernde Kunden wecken, verlorene Kunden zurückgewinnen
- Mit unterschiedlichen Marketinginstrumenten den Kontakt zum Kunden aufbauen und halten
- Empfehlungsmarketing – machen Sie Ihren Kunden zum Verbündeten
- Diese Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden
- Spaß gehört dazu – sich selbst motivieren und Ziele setzen